ในยุคที่ข้อมูลมีบทบาทสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจ กลยุทธ์ทางการตลาดแบบเดิมที่เน้นการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหญ่ (Mass Marketing) อาจไม่ตอบโจทย์ธุรกิจ B2B ที่ต้องการเจาะลึกและสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าเฉพาะกลุ่ม Account-Based Marketing (ABM) จึงเป็นแนวทางสำคัญที่ช่วยให้การตลาดสามารถเข้าถึงและสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายได้อย่างแม่นยำผ่านข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์
Account-Based Marketing (ABM) คืออะไร?
หรือ “การตลาดแบบกลับหัวกลับหาง” เป็นกลยุทธ์การตลาดที่มุ่งเน้นไปที่การทำการตลาดกับบัญชีลูกค้า (accounts) หรือองค์กรที่มีศักยภาพสูงในการซื้อสินค้าหรือบริการ โดยไม่มุ่งเน้นการตลาดทั่วไปที่ครอบคลุมกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ แต่จะเลือกเฉพาะกลุ่มลูกค้าหรือองค์กรที่มีความสำคัญและศักยภาพมากที่สุดในการทำธุรกิจร่วมกัน
ใน ABM จะใช้การสื่อสารและกลยุทธ์ที่เฉพาะเจาะจงกับแต่ละบัญชีลูกค้า โดยการทำความเข้าใจลูกค้าแต่ละรายอย่างลึกซึ้งเพื่อพัฒนาข้อเสนอและเนื้อหาที่ตรงใจและมีคุณค่าสำหรับพวกเขา ซึ่งสามารถสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายที่มีมูลค่าสูง
การตลาดแบบ ABM จึงสามารถมองได้ว่าเป็นการพลิกแนวคิดจากการตลาดทั่วไปที่มุ่งหวังให้หลายคนสนใจ มาเป็นการพุ่งเป้าไปที่ลูกค้าที่มีศักยภาพจริง ๆ โดยการจัดการทรัพยากรในการตลาดให้มีประสิทธิภาพและมุ่งหวังผลลัพธ์ที่มีคุณภาพสูงสุดจากลูกค้ากลุ่มเล็ก ๆ แต่มีมูลค่าสูง
ขั้นตอนของ Account-Based Marketing (ABM)
1. ระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Identification)
ขั้นตอนแรกคือการเลือกกลุ่มลูกค้าหรือองค์กรที่เราต้องการเจาะตลาด โดยระบุอุตสาหกรรม ชื่อบริษัท และตำแหน่งงาน เพื่อสร้างกลยุทธ์ที่เฉพาะเจาะจงสำหรับกลุ่มนั้น ๆ
2. สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า (Engagement)
หลังจากระบุกลุ่มเป้าหมายแล้ว ต้องมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านคอนเทนต์ที่ตรงกับความต้องการ เช่น การใช้อีเมลอัตโนมัติหรือการเข้าร่วมอีเวนต์ที่เกี่ยวข้อง
3. ปิดการขาย (Purchase)
เมื่อมีความสัมพันธ์ที่ดีแล้ว ขั้นตอนถัดไปคือการปิดการขาย โดยใช้เครื่องมือ CRM เพื่อช่วยจัดการกระบวนการขายให้มีประสิทธิภาพ
4. สร้างความภักดีและขยายฐาน (Advocacy)
หลังจากปิดการขายแล้ว ต้องสร้าง Portfolio หรือรีวิวจากลูกค้า เพื่อขยายฐานลูกค้าในอนาคต โดยการเสริมความสัมพันธ์และเพิ่มการขายให้กับกลุ่มลูกค้าเดิม
ความสำคัญของ ABM กับธุรกิจ B2B
1. เจาะลึกกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพสูง
ธุรกิจ B2B มักมีขั้นตอนการขายที่ซับซ้อน และเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายฝ่าย ABM ช่วยให้สามารถวิเคราะห์และเลือกกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้สูงสุด ทำให้ลดการสูญเสียทรัพยากรที่ไม่จำเป็น
2. เพิ่ม ROI ของแคมเปญการตลาด
แทนที่จะใช้ทรัพยากรไปกับกลุ่มลูกค้าที่ไม่มีแนวโน้มซื้อ ABM ช่วยให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายสามารถโฟกัสไปยังบัญชีลูกค้าที่มีโอกาสปิดดีลสูง ส่งผลให้การลงทุนด้านการตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้น และช่วยเพิ่มอัตราการเปลี่ยนแปลงเป็นลูกค้าจริง (Conversion Rate)
3. สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า
ธุรกิจ B2B ไม่ใช่การขายเพียงครั้งเดียว แต่เป็นการสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาว การใช้ ABM ช่วยให้สามารถออกแบบประสบการณ์ที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย ทำให้เกิดความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมากขึ้น
การใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์ใน ABM
หนึ่งในปัจจัยที่ทำให้ ABM มีประสิทธิภาพสูงขึ้น คือ การใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์ (Real-Time Data) เพื่อช่วยให้ธุรกิจสามารถวิเคราะห์และตอบสนองต่อพฤติกรรมของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ
1. การวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าแบบเรียลไทม์
ข้อมูลแบบเรียลไทม์ช่วยให้สามารถติดตามพฤติกรรมของลูกค้าผ่านช่องทางดิจิทัลต่างๆ เช่น
– การเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์
– การมีส่วนร่วมกับอีเมลหรือโฆษณา
– การพูดถึงแบรนด์ในโซเชียลมีเดีย
ข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้สามารถเข้าใจความสนใจและความต้องการของลูกค้าในช่วงเวลานั้น ทำให้สามารถปรับแต่งแคมเปญให้เหมาะสมได้ทันที
2. การปรับแต่งเนื้อหาและการสื่อสารให้เหมาะสม
ABM ไม่ใช่แค่การส่งข้อความไปยังลูกค้าทั่วไป แต่เป็นการสื่อสารที่ต้องตรงจุดและมีความหมาย การใช้ข้อมูลเรียลไทม์ช่วยให้สามารถปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะสมกับแต่ละบัญชีลูกค้า เช่น
– การแสดงข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละราย
– การใช้ AI วิเคราะห์แนวโน้มความสนใจของลูกค้าและแนะนำเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง
– การเลือกเวลาที่เหมาะสมในการส่งข้อความหรือทำ Follow-up
3. การใช้เทคโนโลยีช่วยวิเคราะห์ข้อมูลเรียลไทม์
เครื่องมือ Martech ต่างๆ เช่น Customer Data Platform (CDP), AI-driven Analytics, และ Marketing Automation สามารถช่วยรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลแบบเรียลไทม์ ทำให้สามารถนำเสนอประสบการณ์ที่เหมาะสมกับลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง
กลยุทธ์ ABM ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลแบบเรียลไทม์
ABM สามารถนำข้อมูลแบบเรียลไทม์มาประยุกต์ใช้ในกลยุทธ์ทางการตลาดได้หลายด้าน เช่น
1. การสร้างเนื้อหาที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย
การใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์ช่วยให้สามารถปรับแต่งเนื้อหาให้ตรงกับความสนใจของลูกค้าได้ เช่น
– การใช้ Dynamic Content บนเว็บไซต์ที่เปลี่ยนไปตามพฤติกรรมของผู้เข้าชม
– การส่งอีเมลที่มีข้อเสนอพิเศษตามความสนใจของลูกค้าแต่ละราย
2. การเลือกช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม
การวิเคราะห์ข้อมูลแบบเรียลไทม์ช่วยให้สามารถเลือกช่องทางที่ลูกค้าชอบใช้มากที่สุด เช่น
– การใช้ LinkedIn สำหรับธุรกิจที่ต้องการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กร
– การใช้ Email Marketing เพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ
– การใช้ Webinars และ Whitepapers เพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกกับลูกค้าเป้าหมาย
3. การปรับแต่งแคมเปญโฆษณาให้มีประสิทธิภาพสูงสุด
การใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์ช่วยให้สามารถปรับแต่งโฆษณาได้ตลอดเวลา เช่น
– การเปลี่ยนแปลงข้อความโฆษณาให้สอดคล้องกับแนวโน้มของตลาด
– การใช้ Retargeting เพื่อกระตุ้นลูกค้าที่เคยแสดงความสนใจให้กลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง
Account-Based Marketing (ABM) เป็นกลยุทธ์สำคัญสำหรับธุรกิจ B2B ที่ต้องการเข้าถึงลูกค้าแบบเฉพาะเจาะจง การใช้ข้อมูลแบบเรียลไทม์ช่วยให้สามารถติดตาม วิเคราะห์ และปรับแต่งการสื่อสารให้เหมาะสมกับแต่ละบัญชีลูกค้าได้อย่างแม่นยำ ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดดีล แต่ยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและเพิ่มมูลค่าทางธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ
✓ The right insight at your fingertips.
“InsightERA” ผู้ให้บริการ MarTech แบบครบวงจร
สนใจหรือสอบถามเพิ่มเติม
https://www.insightera.co.th/contact-us/
Email : [email protected]
